BtoBマーケティング（企業間取引）では、コンテンツマーケティングや広告などの手法を使い、法人の見込み顧客へ自社製品を売り込みます。
しっかり行うと、飛び込みや電話営業よりコストを抑えながら、高い効果が出る可能性が高いです。
ここでは、BtoBマーケティングの基本とBtoCマーケティングとの違い、手法について紹介します。
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティング（Business-to-business, B2B）とは、企業同士で行われる商取引のことです。メーカーと卸売、卸売と小売など、法人顧客を相手にマーケティングを行います。
これに対して、企業が一般の消費者を相手に行う取引は、BtoCマーケティング（Business-to-consumer, B2C）と呼びます。
BtoBの特徴については、BtoCとの違いを比較するとわかりやすいです。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
BtoBとBtoCの違いを比べると、BtoBマーケティングの特徴が明確になり、成果アップのためのポイントが見えてきます。
- 企業・団体など複数人の顧客が対象
- 製品価格が高い
- 購入決定者と利用者が異なるケースが多い
- 検討の時間が長い
- 個人または数人の顧客が対象
- 製品価格が安い
- 購入者と利用者はほとんど同じ
- 検討の時間は短いことが多い
企業では、組織の利益になるよう予算を使う必要があり、購入する製品単価も高いです。そのためBtoBでは、「費用対効果の算出」や「他社製品との比較」、「企業の信頼性チェック」をシビアに行います。
購入メリットについてのプレゼンを行い、合理的に判断することもあります。その後、上司など「決裁者の承認」を得てから購入となります。
このような理由から、BtoBでは購入決定までに時間がかかります。顧客の感情に訴えかけ、「この商品が欲しい」と思ったら、自分の財布ですぐ購入できるBtoCの買い物とは別物なのです。
BtoBマーケティングで注目される4つの手法
「うちの会社にとって有益である」と、合理的な判断をしてもらうためには、充実した製品情報の発信が必須です。
効果が高いと注目される、BtoBマーケティングの方法とその優れた点・成功ポイントを紹介します。
コンテンツマーケティング・SEOでの集客
製品に関連する情報など、ユーザーに役立つ記事を制作・公開し、検索からアクセスした人を購入へと誘導します。
記事が検索上位に表示されれば、広告費をかけずに集客効果が継続します。さらに、制作したコンテンツは企業の資産として残り、様々なPRへ活用可能です。
- 良質なコンテンツを制作する
- 継続して更新し続ける
コンテンツを自社で自由に制作・管理できることがメリットです。ユーザーの悩みを解決するお役立ち情報や製品への想いをていねいに発信すると、「この企業の商品なら安心して使える」と信頼感が高まり、購入につながります。
サイトは、ユーザーが求める内容のコンテンツを作り続け、アクセスを増やしていきます。そのため、すぐ売上が上がるものではなく、継続した更新が必要です。
情報の拡散にはTwitterやFacebookなどSNSの活用も効果的です。
オンライン広告
ターゲットを設定し、製品の広告を出稿する方法です。リスティング広告やバナー広告など、様々な種類の広告があり、新しい種類の広告も次々と出ています。
- ターゲットについて理解する
- ターゲットに刺さる広告文やランディングページを作る
- 効果計測データを活かし、改善する
「ここに頼めば問題を解決できる」と、見込み顧客が反応する言葉で、広告文やキャッチコピーを作る必要があります。広告運用を外注する場合でも、売れるキャッチコピーなどの知識はあったほうが良いです。
出稿の効果をデータで見られるので、反応を見て修正しながらABテストを繰り返し、効果の高いものを出稿します。
資料請求・ダウンロード
製品ページやオウンドメディアに資料請求のフォームを置く、ポピュラーな方法です。顧客に有益な情報を資料パンフレットやホワイトペーパーに掲載し、自社スキルをアピールできます。
- ターゲットを引き込む内容にする
見込み顧客に刺さるタイトルを考え、「自分ごと」と感じてもらう内容にすることが重要です。見やすく興味を惹くデザイン・イラストも必要になります。
セミナー・展示会
テーマに興味のある人がたくさん集まるため、新規の見込み顧客獲得の絶好のチャンスです。直接話せるので、その場で商談がはじまることもあります。
- 目的・目標を明確に決める
- 足をとめてもらうための工夫をする
- アフターフォローをしっかり行う
自社のどの部分をどう広めたいのか？ 目標を決めてから行うのが重要です。例えば「新商品の新技術をアピールしたい」と決め、見込み顧客名簿をいくつ集めるか？ 目標を設定します。終了後は、集まった名刺へ連絡し、顧客獲得につなげましょう。
BtoBマーケティングの成功事例
企業によるBtoBマーケティングの成功事例を紹介します。
Bizpedia（マネーフォワード株式会社）
バックオフィス業務を効率化する「マネーフォワード クラウド」を代表とする会計ソフトを販売するマネーフォワード。中小企業や個人事業主向けの「経営とバックオフィスに役立つ情報」をサイトで発信し、BtoB 向けの優れたコンテンツマーケティングを実践中です。
お役立ち記事を読み進めると、確定申告初心者向けにMFクラウドをすすめるバナーや、基礎知識コンテンツのポップアップが表示されます。どれも記事内容のじゃまにならない位置に表示されるので、「こっちも役立ちそうだから見てみようかな」という気持ちになります。
URL：https://biz.moneyforward.com/blog/
法人様向け販促ノベルティサイト（ライオン株式会社）
新サイトを構築し、コンテンツ追加や導線の改善を定期的に行った結果、問い合わせ数・売上がともに倍増したというサイトです。
全体的にカラフルなデザインが見ていて楽しく、商品写真が大きく表示されるので、興味を惹きます。シーン別・季節別などのノベルティに分かれており、申し込みまでの導線がスムーズです。
URL：https://www.lion-novelty.com/
まとめ
BtoBマーケティングの基本について解説しました。
- BtoCより検討期間が長い
- 合理的判断の材料となる情報をたくさん発信する必要がある
- 営業よりもコストカット＆高い集客効果が期待できる
- 新しいBtoBマーケティング手法は増えていく
電話や訪問などの法人営業もありますが、Webマーケティングでは特にコストを抑え、効率化しながら高い集客・売上効果を上げられる可能性があります。
BtoBマーケティングの市場規模は、右肩上がりに上昇しています。マーケティングオートメーションの導入率も上がると予想され、BtoB企業のマーケティング競争はさらに激しさを増すでしょう。早いうちから、自社の成功パターンを作ることが重要です。