新規の見込み客（リード）獲得する手法「リードジェネレーション」をご存じでしょうか？
良質のリードを獲得するためには、営業やマーケティング担当者はリードジェネレーションのことを深く理解しておいたほうがよいでしょう。
この記事では、リードジェネレーションの基礎知識について解説します。
リードジェネレーションとは
「リードジェネレーション（lead generation）」とは、自社の商品・サービスに興味を持った見込み客（リード）を新しく獲得する活動すべてを指します。
ジェネレーションという言葉には「創出／発生」という意味があります。商談数を増やし、売上アップ達成までの流れはリードジェネレーションからスタートします。
BtoB、BtoC共にお客様を増やすには、自社商品に興味を持ってもらい、必要なら商談にこぎつけなければなりません。そのために、オンラインならWebサイトや広告、SNSを活用し、オフラインならセミナーやイベントで、見込み客の情報（名前、メールアドレスなど）を集める必要があります。
商品の特徴や時代によっても、見込み客に響くアプローチ手法は異なります。リードジェネレーションは、売上や認知度を上げたい企業にとって重要な販促活動なのです。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとは、獲得した見込み客（リード）の潜在的なニーズに働きかけ、購買意欲を育成（ナーチャリング）していくことです。
- リードナージェネレーション：見込み客の獲得
- リードナーチャリング：見込み客の育成
リードナーチャリングを成功させるには、リードジェネレーションで見込み客の情報を集め、リードの母数を確保する必要があります。そうして集めた見込み客に様々な方法で接し、関係性を育て、購入や申し込みへとつなげるのが目的です。
リードナーチャリングで得た顧客には購入後もコミュニケーションを取り、サービス理解や新商品の購入につながる可能性も秘めています。
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションでは、主に次のようなやり方で見込み客の情報を集めます。
オウンドメディア
オウンドメディアはリードとなる可能性のある人向けて、役立つコンテンツを公開し、問い合わせや資料請求につなげます。
見込み客のニーズに合わせた記事をアップし、興味を持ってもらえれば、顧客になる可能性があるのです。問い合わせがあれば、連絡先や会社名など次のステップにつながる情報を入手できます。
オウンドメディアは作成に労力がかかり、結果が出るまで時間も必要ですが、アクセスが増えればリードジェネレーションの役割として効果を発揮し続けます。
Web広告
オンラインの代表的なリードジェネレーションとして長年使われている手法です。
アプローチしたい層を絞ることができ、サイトにアクセスしたユーザーにリターゲティング広告を表示できます。そのため、商品に関心のあるユーザーを効率的に獲得できるでしょう。
掲載期間も決めやすいので、チラシ、雑誌掲載などのオフライン広告よりもコストを抑えられます。
メールマーケティング
メールアドレスを得たユーザーに、お役立ち情報や製品情報、成功事例、新商品の案内などを定期的に送ります。ユーザーが抱える悩みを解消させ、興味を起こします。
メールマガジンとは違い、ユーザーごとに最適な内容を配信し、行動を起こさせます。メールを読んでから申込みまでの流れをわかりやすくするのが重要です。
ユーザー視点に立った内容を練り、送信頻度や時間も工夫するのもポイントです。見込み客が商品・サービスのことを忘れる前に掘り起こしメールを送り、休眠を防ぐ効果もあります。
SNS
欲しい商品の情報をSNSで探す人は、幅広い年齢層で増えていくでしょう。利用は無料なので、スタートしやすいのが特徴です。
オウンドメディアのような長いコンテンツも必要なく、短文と画像の投稿からはじめられます。特定ジャンルに興味のあるユーザーをフォローするなど、企業側からのアプローチも可能です。
SNSでの集客は、BtoBよりBtoCのほうが効果的で、商品・業種によってもやりやすさが異なります。また、炎上や企業イメージがくずれないよう注意しましょう。
セミナー
セミナーは、意欲の高い参加者に直接アピールできるため、大きなチャンスになります。
オンラインセミナーは、全世界どこにいる人でも参加でき、会場を準備する手間も少なく済みます。顧客側は移動の手間がなく、参加のハードルが低いです。
オフラインセミナーは、参加者の反応を見ながら臨機応変に開催できます。その場で相談を受け付け、商談につなげられる可能性もあります。
展示会
様々な企業が参加する展示会や新製品イベントは、そのジャンルに興味のある人が来場するため、良質な見込み客を獲得できるチャンスです。同業界が集まるため、他社との違いをアピールし、より成果につながりやすい見込み客をゲットできます。
展示内容をしっかり作るのがポイントです。参加者の求めていることを聞けるなど、直接話せるのはメリットです。
ただ、参加者が多いと、ひやかしのような来場者も多く対応に労力がかかる割に結果につながりにくい可能性もあります。
資料ダウンロードサイト
様々な企業の資料がダウンロードできるサイトへ掲載し、製品紹介やお役立ち資料をダウンロードしてもらいます。
資料をダウンロードする際に、メールアドレスや社名、氏名などを入力してもらうので、見込み客の情報を集めることができます。
掲載には費用がかかるため、効果のチェックも重要です。資料は自社サイトに置くこともできます。ダウンロードまでの導線も重要です。
リードジェネレーションを成功に導くポイント
リードジェネレーションの効果を出すために、次のことを行いましょう。
KPIをしっかりと設定する
どの期間内にいくつの見込み客情報を集めるのか、まず目標を立てます。そして、その達成までの進み具合を評価するためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。
オウンドメディアであれば、訪問数、問い合わせページのアクセス数などを設定・分析し、改善点を見つけます。目標を達成するために、複数のKPIを設定するのがおすすめです。
KPI値はスタッフ全員が共有し、同じ目標に向かっていけるようにします。
カスタマージャーニーの可視化
カスタマージャーニーとは、顧客が商品を知り、購入するまでの行動や感情のプロセスのことです。
いくら優れたコンテンツを作っても、申し込み方法がわかりにくい、ページが見にくいなどの箇所があると、見込み客はストレスを感じ、コンバージョンにつながりません。
- 見込み客がサイトや広告で商品を目にする
- ランディングページにアクセスする
- ランディングページにアクセスする
このような流れがわかりやすくスムーズに進むよう、ユーザー目線に立って作成するのが重要です。
見込み客の意図に沿ったコンテンツを作成する
理想の顧客像であるペルソナを作り、見込み客が求めるコンテンツを練るのが重要です。
たとえアクセスが多く集まっても、見込み客が知りたいことが書かれていないコンテンツでは、すぐ離脱されてしまいます。役立たないサイトと一度思われてしまうと、マイナスイメージを覆すのは困難です。
見込み客がどんな悩みや困りごとを抱えているか、それをどんなキーワードで検索するか考え、そこからぶれないものを作りましょう。
マーケティングオートメーションツールを活用する
マーケティングオートメーション（MA）ツールを使うと、マーケティング活動を自動化し、サイトや顧客リストから効率的に見込み客を増やし、コンバージョンにつなげるための活動に活かせます。
ダウンロードフォーム作成や特定ユーザーへの広告配信、キャンペーン作成、分析など、ツールによって様々な販促ができます。
ツールの利用で、KPI達成までの管理やPDCA実施などが効率的にでき、リードナーチャリングにも活用可能です。
まとめ
リードジェネレーションをしっかり目標立てて行うことで、商品の売上に大きく関わってきます。
手当たりしだいの電話や飛び込み営業は労力のわりに結果につながりにくく、マイナスイメージを持たれる可能性も出てきています。
リード獲得までのプランをしっかり立て、目的とやることをはっきりさせるのがおすすめです。