マーケティングの手法にはさまざまな種類があります。なかでも顧客とのコミュニケーションを重視しているのがダイレクトマーケティングという手法です。
今回は、このダイレクトマーケティングとはどのようなものなのか、その特徴や実施のメリット・デメリット、手法についてまとめて紹介します。
ダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングとは、顧客と直接的（ダイレクト）に双方向のコミュニケーションをおこなうマーケティング手法です。
CMや新聞広告などは企業側のみが発信する一方的なものですが、メルマガやSNSでの交流、顧客のニーズにあわせた販促をおこなうなど、双方向なものがこれにあたります。
ダイレクトマーケティングの特徴
つづいて、ダイレクトマーケティングにはどのような特徴があるのかについて、紹介していきます。
双方向のコミュニケーションができる
ダイレクトマーケティングは企業が顧客と直接コミュニケーションを取るもので、不特定多数の顧客に対して宣伝をおこなうマスマーケティングと異なります。
企業が特定の顧客に対して適切なアプローチをおこなうのが特徴であり、ターゲティングが的確であれば、マスマーケティングより高い訴求効果に期待できます。
効果測定できる
ダイレクトメッセージの送信数や、広告出稿後の反応率などをもとに、販促活動の効果測定をしやすいのも特長です。
これまでの成果との比較や、今後の販促活動にも役立てることができるため、販促活動の効果を測定したい場合に最適なマーケティング手法といえます。
場所を問わず行える
ダイレクトマーケティングはインターネットや電話、メールなど、さまざまな手法を用いておこなうものです。
顧客と直接会う必要がなく、場所を選ばずにおこなえるため、地方や立地の悪い場所であっても関係なく販促活動ができます。
ダイレクトマーケティングのメリット
ダイレクトマーケティングにはどのようなメリットがあるのか紹介します。
費用対効果が高い
ダイレクトマーケティングでは資料請求したことのある顧客や、商品やサービスを購入したことのある顧客などを分析し、そのターゲット層に合う戦略で販促をおこないます。
そのため、コストを抑えたピンポイントの戦略でも高い効果を発揮しやすいです。
PDCAサイクルを回しやすい
特定のターゲット層に絞って販促活動をおこなうため、たとえばダイレクトメッセージの総数とその反応率などから効果測定がしやすく、PDCAサイクルを回しやすいのも特長です。
ニーズの情報も収集しやすいため、顧客の反応とあわせて新たなイベントの企画や新商品の立案などもしやすく、データをもとにさらなる販促活動をおこなうことが可能です。
事業拡大しやすい
CPO（注文１件あたりの必要コスト）、CPR（顧客からの反応を得るのにかかったコスト）が目標を達成した場合、広告に投資するだけで急速な拡大がさせやすくなります。
そのため、うまくいけば少人数であっても事業拡大がしやすくなるといえるでしょう。
ダイレクトマーケティングのデメリット
ダイレクトマーケティングのデメリットといえる部分についても紹介します。
初期投資の回収に時間がかかる
ダイレクトマーケティングをおこなう際には、広告費のほかにメルマガ配信のためのシステムや顧客情報を管理するツールなど、さまざまな準備に初期投資が必要です。
また、ターゲット層へのアプローチを検討、実施してもすぐ購入に至るとは限らず、最初のうちは回収に時間を要するといえるでしょう。
ターゲットにより手法や広告の見せ方を変える必要がある
ダイレクトマーケティングは、ターゲット層に合わせたアプローチで販促活動をおこなうことが重要です。
しかし、ターゲットとするペルソナが複数いる場合はそれぞれに合わせて広告の見せ方を変えなければ、高い効果を発揮できません。
見せ方によってはブランドイメージを下げる可能性がある
企業と顧客が直接コミュニケーションをとることは、人によっては親近感がわくと感じる反面、顧客に媚びているとして悪印象を受ける人もいます。
また、SNSなどで広告臭の強い投稿をおこなうと、不快感を抱かれやすいです。このように、交流の仕方や見せ方でブランドイメージが低下するおそれもあります。
ダイレクトマーケティングの手法
ダイレクトマーケティングにはどのような手法が使われるのか紹介します。
ダイレクトメッセージ（DM）
企業からのハガキや手紙による販促活動をダイレクトメッセージといいます。
無差別でチラシを投入するポスティングと異なり、送付先を絞り込んでターゲットに合わせたハガキ、手紙を作成することで双方向のマーケティングが実現します。
メルマガ
見込み顧客に対して定期的にメルマガを送信することで、見る度に思い出してもらい、また新商品情報やクーポンなどを添えて購買意欲を刺激します。
レコメンデーション
AmazonなどECサイトで使われる手法です。顧客の検索履歴や購入履歴をもとに顧客が購入しそうな関連・類似商品を表示して販促をおこないます。
ソーシャルメディアマーケティング
TwitterやFacebookなど、SNSを活用した販売活動です。投稿により情報を発信し続け、ユーザーと交流を図ります。
テレマーケティング
電話やFAXなどを用いておこなう販売活動です。おもに通信販売などで利用されます。インバウンド方式とアウトバウンド方式があり、その違いはつぎのとおりです。
- インバウンド方式
- サポート窓口など顧客からの電話を受けるもの。
- アウトバウンド方式
- 新規顧客の開拓や、購入検討中の潜在顧客へのアプローチなど、企業側が電話をかけるもの。
まとめ
ダイレクトマーケティングは双方向のコミュニケーションをおこなう販促活動であると解説しました。
自社や商品の知名度を高めたい場合にはマスマーケティングも有効といえますが、効果測定をしつつ、顧客と密な関係を構築したいなどの場合に、ダイレクトマーケティングが最適といえるでしょう。